آشنایی با چالش‌ها و تکنیک‌های فرایند مذاکره

آشنایی با چالش های مذاکره

[rt_reading_time label=”میانگین زمان مطالعه:” postfix=”دقیقه” postfix_singular=”دقیقه“]

مذاکره کردن پیش از آنکه امری مادرزادی باشد، اکتسابی است اگرچه بعضی افراد ممکن است به طور طبیعی از این موهبت مانند توانایی برقراری همدلی با دیگران برخوردار باشند. مذاکره اصول و تاکتیک‌هایی دارد که افراد در طول زمان آن را توسعه داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که این فرایند امری کاملاً منطقی و نیازمند یادگیری است.

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق ضروری است در موقعیت مذاکره به لحاظ روانی احساس راحتی داشت. این به معنای توانایی تحمل عدم اطمینان، کنار آمدن با رفتار غیرمنتظره، پذیرش ریسک‌ و اتخاذ تصمیمات بر مبنای اطلاعات تکمیل نشده است. به این ترتیب تفکر در ارتباط با برنده شدن یا باختن مهم تلقی می‌گردد و لازم است درباره راه‌حل مشکلات و آفرینش فرصت‌ها اندیشید. اکنون باید دید بر سر راه مذاکره چه چالش‌هایی وجود دارد؟

بررسی چالش‌های فرایند مذاکره

فرایند مذاکره بسیار پیچیده است چرا که چالش‌های بنیادی زیادی دارد و در عین حال به شدت برای مدیریت مهم است. این چالش‌ها گاه حقیقی هستند و گاه خرافه‌ای بیش نیستند. برای موفقیت در امر مذاکره لازم است چالش‌های حقیقی به درستی مورد شناسایی قرار گیرند و خرافاتی که پیرامون مذاکره وجود دارند درک گردند.

با گذشت زمان، تعدادی خرافات در ارتباط با طبیعت مذاکره ایجاد شده است که باعث می‌شود در تمییز دادن خرافات و چالش‌های حقیقی فرایند مذاکره، مذاکره‌کنندگان موفق نباشند. به عنوان مثال، گاه لازم است شخص مذاکره کننده شخصیتی انعطاف‌پذیر داشته باشد که نظر مخاطبش را بر اندیشه خود برتری داده و بپذیرد.

برخی –به غلط- بر این باورند که فرایند مذاکره به میزان زیادی فرایندی شهودی است، بیش از آنکه فعلی عقلانی باشد در حالی‌که این اندیشه خرافی است نه واقعی. درست است که یک مذاکره کننده خوب مثلاً برای انتخاب زمان مناسب برای دادن یک امتیاز یا ارائه یک پیشنهاد؛ گاه از شهود خود در حد معینی استفاده می‌کند اما این فرایند اغلب نیازمند فرایندهای سیستماتیک مانند تلاش استادانه، شناسایی علایق و استقرار اهداف روشن است.

معرفی انواعی از چالش‌ها

گاهی در برخی مذاکرات فرصت‌هایی غیرمنتظره ایجاد می‌شوند که می‌تواند وسوسه‌کننده باشد. به این معنی که به مذاکره کننده خط دهد که استراتژی شما به خوبی تنظیم شده است لذا ضروری است مذاکره کننده مراقب باشد تا در تعقیب اهدافش دچار سردرگمی نشود. این چالش فرصت‌طلبی خوانده می‌شود.

مذاکره کننده باید مراقب باشد چقدر اطلاعات در اختیار مذاکره شونده قرار می‌دهد. اگر مذاکره شونده همه چیز را بداند احتمال اینکه از آن اطلاعات سوءاستفاده کرده و امتیاز بگیرد زیاد است. بنابراین برقراری تعادل بین صداقت و شفافیت امری ضروری است. این چالش مذاکره را صداقت گویند.

برقراری حس همدلی با مذاکره شونده باید در حد متعادل و معقول باشد و توسعه آن بیش از حد معقول مناسب نیست. چرا که مذاکره کننده را از عملکرد قاطعانه در ارتباط با موارد مورد علاقه‌اش باز می‌دارد. مذاکره کننده باید تلاش کند بین این دو تعادل و توازن برقرار کند به این معنی که هم ارتباطات خوب داشته باشد و هم از علایق خود محافظت نماید. این چالش، حس همدلی خوانده می‌شود.

البته چالش‌ها Ùˆ تکنیک‌های فرایند مذاکره محدود به همین چند مورد نیست Ùˆ موارد متعددی برای موفقیت در آن دخیل هسند. برای اطلاع Ùˆ آشنایی کامل با چالش‌های دیگر این فرایند، همچنین تعیین محدودیت‌ها، ویژگی‌ها، شناخت اهداف، چشم‌انداز میز مذاکره Ùˆ… دانلود فایل pdf کامل این مقاله نوشته آرمان لامعی توصیه می‌شود است.

شما می توانید فایل PDF کامل این مقاله را پس از ثبت نام یا ورود دریافت نمایید

[restrict]

دریافت PDF کامل این مقاله

دانلود PDF

[/restrict]