قیمت گذاری

قیمت میزان ارزشی است که مشتریان برای استفاده از محصولات و خدمات برای آن قائلند. قیمت یکی از اساسی‌ترین ارکان کسب و کار است که نقش مستقیمی در ایجاد سود ایفا می‌کند و با اهداف، ‌سیاست‌ها و راهبردهای سازمان در ارتباط است. از جمله ویژگی‌های قیمت، انعطاف‌پذیری، سرعت تغییر و مزیت رقابتی است.

در تعریفی دیگر، قیمت گذاری به کلیه فعالیت‌ها و برنامه‌هایی که برای تعیین ارزش محصولات و خدمات انجام می‌گیرد، گفته می‌شود. مولفه تعیین قیمت  مراحلی دارد؛ تعیین هدف در قیمت گذاری، برآورد تقاضا و  نیز برآورد هزینه، تجزیه و تحلیل هزینه‌های قیمت‌ها و محصولات شرکت‌های رقیب، انتخاب روش قیمت گذاری و انواع روش‌ها، پیش شرط‌های لازم برای تعیین قیمت نهایی هستند که هر کدام از این موارد هم خود جداگانه مراحلی دارند.

مراحل قیمت گذاری

تعیین قیمت پروسه‌ای است که در پنج مرحله صورت می‌گیرد و هر مرحله نیز مولفه‌های خاص خودش را دارد. در مرحله اول  اهداف قیمت گذاری تعیین می‌شوند که ناظر بر مولفه‌هایی چون: بقاء، به حداکثر رساندن سود کنونی، به حداکثر رساندن سهم در بازار، کشیدن عصاره بازار که همان وارد شدن به بازار با قیمت بالا است و در نهایت، پیشرو شدن از نظر کیفیت است.

در مرحله دوم که مرحله برآورد تقاضا است، روش‌های اصلی برآورد تقاضا مورد بررسی قرار می‌گیرند، همچنین قیمت‌های گذشته مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرند. مقادیر فروخته شده و سایر عوامل از نظر آماری مورد محاسبه قرار می‌گیرند. انجام تحقیقات تجربی در خصوص قیمت‌ها، تجزیه و تحلیل تعداد خرید محصولات با قیمت‌های متفاوت توسط خریداران از دیگر مواردی است که در مرحله دوم صورت می‌گیرند.

در مرحله سوم که مرحله برآورد هزینه‌ها است، تقسیم‌بندی هزینه‌ها صورت می‌گیرد که شامل هزینه‌های ثابت و متغیر هستند. هزینه‌های ثابت در تعریف هزینه‌هایی هستند که با حجم تولید یا فروش تغییر نمی‌کنند، مانند هزینه اجاره و حقوق ثابت کارمندان. هزینه‌های متغیر نیز به هزینه‌هایی گویند که با حجم تولید رابطه مستقیم دارند مانند مصرف مواد اولیه.

در مرحله چهارم با توجه به تقاضای بازار، قیمت و هزینه‌ها برآورد می‌گردد پس از آن قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت‌های رقیب و واکنش‌های آن‌ها در برابر قیمت محصولات شرکت مورد بررسی قرار می‌گیرند. به عنوان مثال اگر محصولی که به بازار عرضه می‌گردد مشابه محصولات عرضه شده توسط شرکت‌های رقیب باشد در این حالت قیمت محصول بر اساس قیمت شرکت‌های رقیب تعیین می‌گردد.

در مرحله پنجم عواملی که در تعیین قیمت محصول نقش دارند مورد واکاوی قرار می‌گیرند از جمله این عوامل می‌توان به بهای تمام شده محصول که کف قیمت را تعیین می‌کند، همچنین بررسی اینکه شرکت‌های رقیب چه قیمتی برای محصولات خود در نظر گرفته‌اند و یا قیمت اقلام جایگزین، ارزیابی مشتریان از ویژگی‌های منحصر به فرد محصول اشاره کرد. در نهایت بعد از این پنج مرحله، قیمت گذاری که پروسه‌ای چند مرحله‌ای است شروع می‌شود.

استراتژی‌های قیمت گذاری

فرایند قیمت گذاری مشتمل بر توسعه استراتژی بازاریابی، تقسیم‌بندی بازار، هدف گذاری و موضع‌یابی است که اقدامات اصلی مرحله اول هستند. در مرحله بعدی تصمیم‌گیری در مورد عناصر آمیخته بازاریابی، قیمت، توزیع، ترفیع و محصول که به ۴P معروف هستند انجام می‌شود. در این مرحله کارشناسان با پیش‌بینی وضعیت تقاضا در بازار، همچنین محاسبه کردن هزینه‌ها، شناسایی کردن شرایط محیطی، وضعیتی و موقعیتی که رقبا دارند، محدودیت‌های قانونی، تصمیم‌گیری در ارتباط با هدف از قیمت گذاری، افزایش فروش یا سود یا تثبیت قیمت، در نهایت قیمت با استفاده از مراحل بالا تعیین می‌گردد.

برای قیمت گذاری روش‌هایی در نظر گرفته‌اند که در هرکدام از آن‌ها قیمت گذاری بر مبنای مولفه‌های خاصی صورت می‌گیرد. از جمله این مولفه‌ها، افزودن به بهای تمام شده، بازده مورد انتظار، ارزش مورد تصور، نرخ رایج، پیشنهادهای مهروموم شده و…، را می‌توان نام برد.

روش‌های قیمت گذاری

در روش قیمت گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده که روشی ابتدایی است یک رقم استاندارد به بهای محصول تمام شده اضافه می‌گردد. معمولاً شرکت‌هایی که در کار ساخت و ساز ساختمان هستند هنگام پیشنهاد مناقصه برای برآورد هزینه‌های پروژه از این روش استفاده می‌کنند.

در قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد انتظار قیمت محصولات بر اساس ارزش مورد تصور در بازار تعیین می‌شود. اساس قیمت گذاری بر مبنای تصور مشتریان در مورد ارزش محصولات گذاشته می‌شود سپس با استفاده از سایر اجزاء مانند محصول، توزیع و تبلیغات بر ارزش مورد تصور افزوده می‌شود.

در روش قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج، قیمت محصولات بر مبنای نرخ رقبا تعیین می‌گردد. امکان دارد قیمت محصولات همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت رقبای عمده تعیین شود. با این وجود هنگامی که در حوزه‌های مشخص، انحصار فروش وجود داشته باشد اغلب قیمت‌ها را می‌توان همانند ساخت. شرکت‌های کوچک‌تر به پیروی از شرکت پیشرو قیمت را تغییر می‌دهند و به تغییرات تقاضا و هزینه‌ها توجه کمتری دارند.

برای آگاهی از سایر روش‌های قیمت گذاری از جمله قیمت گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهروموم شده، دیدگاه روان‌شناسی همچنین مواردی که هنگام قیمت‌گذاری باید در نظر گرفت، اقدامات پس از قیمت گذاری مانند کاهش یا افزایش قیمت کالا و اینکه چه زمانی را برای انجام این کارها باید اختصاص داد و… دانلود فایل  pdf کامل این مقاله، نوشته ملیحه الهیاری مفید خواهد بود.

شما می توانید فایل PDF کامل این مقاله را پس از ثبت نام یا ورود دریافت نمایید

[restrict]

دریافت PDF کامل این مقاله

دانلود PDF

[/restrict]