فروش بین المللی

همه کشورها در بخش تولید خود آنقدر به خودکفایی نرسیده‌اند تا همه کالاهای مورد نیاز خود را تولید کنند لذا مسئله فروش بین‌المللی کالا و خدمات مطرح می‌شود. از جمله دلایلی که در این امر دخیل هستند به جز عدم توانایی در بخش تولید، تجارت برون مرزی آن هم به دلیل تفاوت‌های بین‌المللی در هزینه‌ها ی تولید رقابتی است.

دیوید ریکاردو در ارتباط با تئوری هزینه‌های رقابتی بر این باور است که کشورها لازم است کالاهایی تولید کنند که واجد مزیت رقابتی در تولید مقرون به صرفه آنها باشند و نیز اقدام به وارد کردن کالاهایی کنند که هزینه نسبی تولید آنها نسبت به واردات آن کالاها بیشتر باشد.

سایر علل در فروش بین المللی

عوامل مختلفی در شکل‌گیری فروش بین المللی دخیل هستند که یکی از آن‌ها تمایز است. کالای تولیدی هر شرکت خصوصیات منحصر به فردی دارد اعم از طراحی، کیفیت و حتی تفاوت‌های غیر قابل لمس چون تصویر ادراک شده محصول و …، لذا یکی از مبانی اصلی تجارت تمایز محصولات است. شاهد این مولفه، صنعت خودرو است که در آن به پارامترهای کیفیت، طراحی، امکانات، برند محصول و…، توجه می‌شود.

از دیگر عوامل دخیل در مقوله فروش بین المللی کالا می‌توان به مواردی چون آسیب‌پذیری کمتر در برابر اثرات بحران‌های اقتصادی و مبارزه با نوسانات بازار، کسب مزیت رقابتی، نرخ رشد سریع‌تر تقاضا در بازارهای نوپا، تنظیم مازاد تولید یا افزایش ظرفیت تولید و یافتن راهی برای گریز از رقابت روزافزون در بازار داخلی اشاره کرد. همچنین راهی برای مبارزه با منسوخ شدن کالا در کشور مادر ( با فروش به کشورهای درجه ۲ و ۳)، کسب مزیت صرفه به مقیاس از طریق افزایش تولید انبوه و تاثیر عوامل فرهنگی بر فروش در بازارهای بین‌المللی نیز دلایلی هستند که در امر فروش بین‌المللی دخیل هستند.

تنها فرهنگ، خصلت‌ منحصر به فرد یک ملت است که به طور بیولوژیک انتقال نمی‌یابد. به طور معمول افرادی که دنباله رو فرهنگ هستند پاداش اجتماعی دریافت کرده‌اند و افرادی که بر خلاف آن رفتار کنند این دنیای اندیشگانی یک تنبیه اجتماعی برای آنها است.  البته فرهنگ جامعه به منظور بقا تغییر می‌کند و در نتیجه الگوهای قدیمی منسوخ و الگوهای جدید جایگزین آنها می‌شود. این سیستم در صادرات و فروش بین‌المللی بسیار مهم است. از آنجا که الگوهای فرهنگی الگوهای مصرف را شکل می‌دهند، تنها کالاهایی مورد پذیرش قرار می‌گیرند که منطبق بر الگوهای فرهنگی ویژه آن مردم باشند. برای ارائه ارزش به یک بازار، فروشنده باید سیستم ارزشی آن بازار را بشناسد و این امر محتاج شناخت عوامل فرهنگی است.

عوامل فرهنگی و سیاسی موثر بر فروش بین المللی

در هر فرهنگی مولفه‌هایی وجود دارند که در مسئله تجارت برون مرزی دخیل هستند. زیبایی شناسی که یکی از این وجوه است ناظر بر شکل و طراحی، رنگ، موسیقی، مزه و …،  است که در هر فرهنگی دارای ترجیحات خاصی است. مذهب، یکی دیگر از این مولفه‌ها است که نقشی تعیین کننده دارد مثلاً برخی اقلام هستند که با توجه به مذهب هر کشور در کشورهایی که به آن دین و مذهب معتقد نیستند توانایی رقابت ندارند، مبرهن است که آن کالا از آن کشور خریداری نمی‌شود.

نکته دیگر دخیل در این مسئله حوزه آموزش است؛ مثلاً از لحاظ سطح سواد در یک کشور  دستورالعمل‌های مکتوب برای افراد بی‌سواد کاربردی ندارد. زبان مؤلفه مهم دیگری در فروش بین الملل است؛ برخی عناوین یا اصطلاحات در زبان‌های دیگر ممکن است معانی بدی داشته باشند که باید از آن‌ها پرهیز کرد و شعارها و تبلیغات خود را با شناخت کامل از زبان و ادبیات بازار هدف انتخاب کرد تا بتوان بهترین نتیجه را کسب کرد. سازمان اجتماعی موضوع دیگری است که در فروش بین المللی درنظر گرفته شود، در کشورهای جهان سوم ساختار جامعه قبیله‌ای است مثلاً در هند ساختار کاستی (برتری قومی) حاکم است.

از عوامل سیاسی ناظر بر فروش بین المللی می‌توان به ارزش‌ها و رفتارهای حاکم، همچنین میزان اهمیت وقت‌شناسی، اندازه دفتر شرکت که در فرهنگ غربی موضوعی مهم است، میزان فاصله طرفین قرارداد به هنگام مذاکره و…، اشاره داشت. برای اطلاع و آگاهی از چگونگی سازماندهی برای فروش بین‌المللی بر اساس حجم معاملات برون مرزی که به دوگونه بازاریابی بین‌المللی و چند ملیتی است و نیز  انواع واسطه‌ها مانند نمایندگی، تفاوت‌های نماینده و توزیع کننده و…، دانلود فایل pdf کامل این مقاله نوشته آرمان لامعی پیشنهاد می‌شود.

شما می توانید فایل PDF کامل این مقاله را پس از ثبت نام یا ورود دریافت نمایید

[restrict]

دریافت PDF کامل این مقاله

دانلود PDF

[/restrict]