
توسعه ژاپن به Ú©Ù…Ú© Ú©Ø§Ø±Ø¢ÙØ±ÛŒÙ†ÛŒ
شهریور 2, 1398
کارمندیابی Ùˆ ÙØ±Ø§ÛŒÙ†Ø¯ استخدام
شهریور 2, 1398
روابط مشتریان در بازارهای صنعتی
[rt_reading_time label=”میانگین زمان مطالعه:” postfix=”دقیقه” postfix_singular=”دقیقه“]
پژوهش‌های علمی در خصوص مدیریت رابطه، به ثبت یک تصویر Ù„ØØ¸Ù‡â€ŒØ§ÛŒ از یک رابطه، در زمان معین، گرایش داشته‌اند Ùˆ می‌کوشند در همین راستا برنامه‌ریزی کنند. علی‌رغم تواÙÙ‚ میان Ù…ØÙ‚قان در خصوص این‌که یک دیدگاه درازمدت روی مدل‌های ÙØ±Ø§ÛŒÙ†Ø¯ÛŒ متمرکز است، معانی ضمنی مختلÙÛŒ برای عمل Ø±ÙˆØ¨Ù‡â€ŒÙ¾ÛŒØ´Ø±ÙØª در این ØÙˆØ²Ù‡ Ù…Ø·Ø±Ø Ø´Ø¯Ù‡ است.
تغییر در روابط موجود در بازارهای صنعتی
از انتهای دهه Û±Û¹Û¸Û° میلادی یک انتقال در روابط بازارهای صنعتی، از ارتباط مبتنی بر رقابت به یک مبادله مجزا، متمرکز بر ایجاد ارتباطات از طریق شیوه‌های اداره nonmarket یعنی سازماندهی درونی Ùˆ بیرونی سازمان برای مهیاکردن Ø³ÙØ§Ø±Ø´ بازار، رخ‌داده است. در Ù…Ù†Ø§ÙØ¹ Ù¾ÛŒØ´Ø±ÙØª چنین ارتباطی، هزینه‌های انتقال کاهش Ùˆ بهره‌وری ارتقا می‌یابد Ùˆ درآمدهای اقتصادی بالاتر برای مشتریان Ùˆ تأمین‌کنندگان ایجاد می‌شود. هرچند کلیه روابط، سودآوری متقابل ایجاد نمی‌کنند اما بعضی شرکت‌ها Ú©Ù‡ Ø±ÙØªØ§Ø± ÙØ±ØµØªâ€ŒØ·Ù„بانه‌ای داشته‌اند، در چنین موقعیت‌هایی سودهای بیشتری را در مقایسه با شریکانشان به دست آورده‌اند.
در ادبیات آکادمیک، بازاریابی رابطه، بازسازی اساسی٠زمینه بازاریابی است Ùˆ به‌عنوان یک تغییر چارچوب Ùکری Ú©Ù‡ تئوری Ùˆ زبان جدیدی را در بازاریابی معرÙÛŒ می‌کند، شناخته‌شده است. علی‌رغم تمایل پرشور به بازاریابی رابطه‌مند، مطالعات عملی Ú©Ù…ÛŒ در مورد بازاریابی تجاری Ø§Ù†Ø¬Ø§Ù…â€ŒÚ¯Ø±ÙØªÙ‡ تا بتواند ÙØ±Ø§ÛŒÙ†Ø¯Ù‡Ø§ÛŒ آکادمیک Ùˆ عملی را از طریق روابط خریدار Ù€ ÙØ±ÙˆØ´Ù†Ø¯Ù‡ صنعتی، تکامل بخشد. این Ø´Ú©Ø§ÙØŒ Ù…ØÙ‚قانی مانند اندرسون را واداشته است تا تØÙ‚یق اساسی در این رابطه انجام دهند.
نگاهی به برخی از تئوری‌های بازاریابی
ادبیات بازاریابی با دیدگاه‌هایی Ú©Ù‡ خصوصیات بنیادین روابط خریدار Ù€ ÙØ±ÙˆØ´Ù†Ø¯Ù‡ را روشن می‌کند، تکمیل می‌شود. تئوری قدرت اندرسون، به‌وسیله چندین Ù…ØÙ‚Ù‚ بازاریابی، برای ØªØ´Ø±ÛŒØ Ø¢ØºØ§Ø² Ùˆ ØÙظ ارتباطات، سازگار شده است. معاملات تئوری هزینه، با تأکیداتش روی کار آیی، به ØªØ´Ø±ÛŒØ Ù…Ø§Ù‡ÛŒØª اداره در روابط بین شرکت‌ها متوسل شده است. تئوری قرارداد رابطه‌ای Ù…Ú© نیل، طی٠ساختارهای اداره را Ú©Ù‡ روابط خریدار Ù€ ÙØ±ÙˆØ´Ù†Ø¯Ù‡ صنعتی را ترسیم می‌کند، ØªÙØ³ÛŒØ± می‌نماید؛ Ùˆ تئوری مبادله اجتماعی، ÙØ±Ø¢ÛŒÙ†Ø¯Ù‡Ø§ÛŒ توسعه Ùˆ ØÙظ روابط را ØªÙˆØ¶ÛŒØ Ù…ÛŒâ€ŒØ¯Ù‡Ø¯. هرکدام از این دیدگاه‌های تئوریک، جریان‌های ØªØØ³ÛŒÙ†â€ŒØ¨Ø±Ø§Ù†Ú¯ÛŒØ²ÛŒ در بازاریابی به وجود آورده‌اند Ùˆ به‌طور Ù…ØªÙØ§ÙˆØª روی ورودی Ùˆ خروجی مطلوب روابط تمرکز می‌کنند.
Ù…ØÙ‚قان بازاریابی در تلاش‌هایشان برای Ø§Ø³ØªÙØ§Ø¯Ù‡ از هر تئوری مجزا در ØªØ´Ø±ÛŒØ ØªÚ©Ø§Ù…Ù„ ارتباطات بین شرکت‌ها از آغاز تا بقا با شکست مواجه شده‌اند. درنتیجه Ù…ØÙ‚قان به پارادایم‌های متقاطع، اجبار دارند. به‌ویژه Ù…ØÙ‚قانی Ú©Ù‡ به چارچوب Ùکری قدرت، برای تصدیق نتایجشان به اعتماد Ùˆ تعهد میان شرکا متوسل می‌شوند Ùˆ Ù…ØÙ‚قانی Ú©Ù‡ با Ù…Ùهوم تئوری مبادله اجتماعی، برای تصدیق نقش قدرت در ایجاد Ù…ØÛŒØ·â€ŒÙ‡Ø§ÛŒÛŒ Ú©Ù‡ در آن روابط Ø´Ú©ÙˆÙØ§ یا Ø§Ø²Ù…ÛŒØ§Ù†â€ŒØ±ÙØªÙ‡ است، سروکار دارند. علی‌رغم چنین تلاش‌هایی، مجموعه‌ای از شکاÙ‌های ÙØ±Ø§ÛŒÙ†Ø¯ÛŒ Ø´Ú¯Ø±ÙØŒ در ادبیات تئوری‌های بازاریابی وجود دارد. بسیاری از بخش‌های مهم تØÙ‚یقات گزارش‌شده در ادبیات بازاریابی، ساختارهای مختلÙÛŒ را Ú©Ù‡ روابط را در مراØÙ„ مختل٠ترسیم می‌کنند، شناسایی کرده‌اند اما بینش Ù…ØØ¯ÙˆØ¯ÛŒ را در انتقال از یک مرØÙ„ه‌به‌مرØÙ„Ù‡ دیگر پیشنهاد می‌کنند.
چگونگی روابط خریدار-ÙØ±ÙˆØ´Ù†Ø¯Ù‡ در بازارهای صنعتی بالغ Ùˆ چرایی Ùˆ چگونگی موÙقیت یا شکست این روابط، در جذب Ùˆ ØÙظ مشتریان به‌عنوان مهم‌ترین عامل موÙقیت کسب‌وکارها بسیار مهم است. با دانلود Ùˆ مطالعه ÙØ§ÛŒÙ„ PDF کامل این مقاله اطلاعات Ù…Ùیدی در این خصوص کسب خواهید کرد.
شما Ù…ÛŒ توانید ÙØ§ÛŒÙ„ PDF کامل این مقاله را پس از ثبت نام یا ورود Ø¯Ø±ÛŒØ§ÙØª نمایید
[restrict]
Ø¯Ø±ÛŒØ§ÙØª PDF کامل این مقاله
[/restrict]