تکنیک آیدا
طیف وسیعی از انسانها که خدمات و یا کالاهای متفاوتی را ارائه میدهند، نیاز دارند تا بتوانند در شرایط مختلف، کالاها و یا خدمات خود را به نحو مطلوبی ارائه کنند. تفاوتی نمیکند که شما تاجر باشید یا یک فروشنده، پزشک باشید یا معمار، استاد دانشگاه باشید یا مدیر یک باشگاه ورزشی؛ درهرصورت شما نیاز دارید که با جامعه مخاطب خود ارتباط برقرار کنید و آنها را متقاعد کنید که نیاز دارند تا از خدمات و محصولات شما استفاده کنند.
اکنون سؤالی که پیش میآید این است که بهترین روش و تکنیک برای متقاعدسازی جامعه مخاطب به استفاده از محصولات و خدمات شما چه روشی است؟ آیا روشی وجود دارد که یک فروش موفق را برای ما تضمین کند و درعینحال به ما کمک کند تا وفاداری مخاطب را به دست آوریم؟
واژهی آیدا درواقع سرواژهی چهار عبارت جلب توجه/آگاهی (Awareness / Attention)، ایجاد علاقهمندی (Interest)، شناسایی تمایلات مخاطب و ایجاد اشتیاق (Desire) و واردکردن مخاطب به مرحله اقدام برای خرید محصول (Action to buy) است. در حقیقت هرکدام از این عبارات نمایانگر یکی از مراحلی هستند که مخاطب آنها را پشت سر میگذارد تا درنهایت خدمات و یا محصولات شمارا خریداری نموده و یک فروش موفق برای شما شکل بگیرد. اجازه دهید تا با جزئیات بیشتری هر یک از مراحل مذکور را موردبررسی قرار دهیم:
در این مرحله از تکنیک آیدا شما نیاز دارید تا جامعهی هدف خود را از وجود محصولات/خدمات خود آگاه نمایید و هنگامیکه مخاطب در تعامل با خدمات و یا محصولات شما قرار میگیرد، نهایتاً ۵ ثانیه فرصت دارید تا وی را متقاعد کنید. امروزه روشهای گوناگونی برای دسترسی به جامعهی هدف وجود دارد که باید برحسب میزان کارایی هرکدام از این روشها، روی آنها سرمایهگذاری کرد. داشتن یک محل کار (بهعنوانمثال ارائهی کالاها و محصولات در یک فروشگاه) و تعامل حضوری با مخاطب، استفاده از شبکههای مجازی، استفاده از وبسایت، آگهی دادن در وبسایتهای پربازدید، تبلیغات بر روی بیلبوردهای سطح شهر و راههای متعدد دیگر که برحسب شرایط میتوان از هرکدام استفاده نمود.
به خاطر داشته باشید که فقط بین ۵ الی ۱۵ ثانیه فرصت دارید تا مخاطب را شیفتهی محصولات/خدمات خود کنید؛ چراکه بسیار ضروری است تا هر چه زودتر جنبههایی از محصولات/خدمات خود را به مخاطب نشان دهید تا وی مزایای آنها را به نحو محسوسی دریابد و بهنوعی احساس نیاز در وی شکل بگیرد. درواقع فردی که شما محصولات/خدمات خود را به وی ارائه میکنید باید یک نیاز واقعی (و یا حداقل بالقوه) به آنها داشته باشد. کاری که شما باید در این مرحله انجام بدهید این است که بهسرعت وی را به این نیاز آگاه سازید تا بتوانید در مراحل بعد وی را متقاعد کنید تا از شما خرید نماید.
در این مرحله از تکنیک آیدا شما باید این توانایی را داشته باشید تا با سؤال و جوابهای بهموقع و دقیق، شرایط، اولویتها و محدودیتهای مخاطبین خود را متوجه شوید. نکتهی کلیدی در این مرحله این است که باید مخاطب خود را متقاعد کنید که شما و برندتان قابلاعتماد هستید (مثلاً از سوابق کاری گذشته خود برای وی بگویید و یا از بابت نحوه پرداخت و تحویل کالا/خدمات به او اطمینان بدهید و…) و محصولات/خدمات خود را طوری معرفی کنید که میتواند پاسخگوی یک نیاز واقعی وی باشد.
این چهارمین و آخرین مرحله در تکنیک آیدا است و در آن مخاطب کاملاً آمادهی خرید محصولات/خدمات شماست و متقاعد شده است که شما میتوانید نیاز وی را برطرف نمایید. اکنون تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که با روشی مناسب، مشتری را به سمت اقدام برای خرید محصولات/خدمات خود سوق دهید.
البته اگر بخواهید کمی هوشمندی به خرج دهید و پس از یک فروش موفق، مشتریان خود را تبدیل به مشتریانی وفادار برای برند خود کنید، لازم است که مرحلهی پنجمی را نیز در کار خود بگنجانید و آن مرحلهی نگهداری مخاطب (Retention) است. Retention به این معناست که پس از فروش محصولات و یا خدمات خود به مشتریان، با ارائهی خدماتی نظیر خدمات پس از فروش، تعامل خود را با مشتریانتان حفظ نموده و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید.
موضوع مهمی که بهنوعی مکمل تکنیک فروش آیدا محسوب میشود، آشنایی و بهرهگیری از مهارتهای فروش است. هر فروشنده یا مدیر فروش باید بداند که فروش یک کالا یا خدمت، یک فرایند محسوب میشود و دارای مراحل پیشنیاز، مراحل اصلی و مراحل تکمیلی است.
این مقاله خلاصهای از تحقیقات آقای علی زرگرانی است که در آن تکنیک آیدا و مهارتهای فروش را با تمرکز بر خردهفروشیها بررسی کرده است. با دریافت و مطالعه فایل PDF کامل آن، موضوعات مفید و کاربردی را در ارتباط با تکنیک آیدا و همچنین فرایند فروش محصول خواهید آموخت.
شما می توانید فایل PDF این مقاله را پس از ثبت نام یا ورود دریافت نمایید
[restrict]
دریافت PDF این مقاله
[/restrict]