تکنیک آیدا

طیف وسیعی از انسان‌ها که خدمات و یا کالاهای متفاوتی را ارائه می­‎دهند، نیاز دارند تا بتوانند در شرایط مختلف، کالاها و یا خدمات خود را به نحو مطلوبی ارائه کنند. تفاوتی نمی‌کند که شما تاجر باشید یا یک فروشنده، پزشک باشید یا معمار، استاد دانشگاه باشید یا مدیر یک باشگاه ورزشی؛ درهرصورت شما نیاز دارید که با جامعه مخاطب خود ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را متقاعد کنید که نیاز دارند تا از خدمات و محصولات شما استفاده کنند.

اکنون سؤالی که پیش می‌آید این است که بهترین روش و تکنیک برای متقاعدسازی جامعه مخاطب به استفاده از محصولات و خدمات شما چه روشی است؟ آیا روشی وجود دارد که یک فروش موفق را برای ما تضمین کند و درعین‌حال به ما کمک کند تا وفاداری مخاطب را به دست آوریم؟

تکنیک آیدا (AIDA)

واژه‎­ی آیدا درواقع سرواژه­ی چهار عبارت جلب توجه/آگاهی (Awareness / Attention)، ایجاد علاقه­‌مندی (Interest)، شناسایی تمایلات مخاطب و ایجاد اشتیاق (Desire) و واردکردن مخاطب به مرحله اقدام برای خرید محصول (Action to buy) است. در حقیقت هرکدام از این عبارات نمایانگر یکی از مراحلی هستند که مخاطب آن‌ها را پشت سر می­‎گذارد تا درنهایت خدمات و یا محصولات شمارا خریداری نموده و یک فروش موفق برای شما شکل بگیرد. اجازه دهید تا با جزئیات بیشتری هر یک از مراحل مذکور را موردبررسی قرار دهیم:

1. آگاهی

در این مرحله از تکنیک آیدا شما نیاز دارید تا جامعه­‌ی هدف خود را از وجود محصولات/خدمات خود آگاه نمایید و هنگامی‌که مخاطب در تعامل با خدمات و یا محصولات شما قرار می­‎گیرد، نهایتاً ۵ ثانیه فرصت دارید تا وی را متقاعد کنید. امروزه روش‌های گوناگونی برای دسترسی به جامعه‌­ی هدف وجود دارد که باید برحسب میزان کارایی هرکدام از این روش­‌ها، روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرد. داشتن یک محل کار (به‌عنوان‌مثال ارائه‌­ی کالاها و محصولات در یک فروشگاه) و تعامل حضوری با مخاطب، استفاده از شبکه­‌های مجازی، استفاده از وب‌سایت، آگهی دادن در وب‌سایت‌های پربازدید، تبلیغات بر روی بیلبوردهای سطح شهر و راه‌­های متعدد دیگر که برحسب شرایط می­‌توان از هرکدام استفاده نمود.

2. ایجاد علاقه­‌مندی

   

به خاطر داشته باشید که فقط بین ۵ الی ۱۵ ثانیه فرصت دارید تا مخاطب را شیفته‌­ی محصولات/خدمات خود کنید؛ چراکه بسیار ضروری است تا هر چه زودتر جنبه‌هایی از محصولات/خدمات خود را به مخاطب نشان دهید تا وی مزایای آن‌ها را به نحو محسوسی دریابد و به‌نوعی احساس نیاز در وی شکل بگیرد. درواقع فردی که شما محصولات/خدمات خود را به وی ارائه می‌کنید باید یک نیاز واقعی (و یا حداقل بالقوه) به آن‌ها داشته باشد. کاری که شما باید در این مرحله انجام بدهید این است که به‌سرعت وی را به این نیاز آگاه سازید تا بتوانید در مراحل بعد وی را متقاعد کنید تا از شما خرید نماید.

3. شناسایی تمایلات مخاطب و ایجاد اشتیاق

در این مرحله از تکنیک آیدا شما باید این توانایی را داشته باشید تا با سؤال و جواب‌های به‌موقع و دقیق، شرایط، اولویت‌ها و محدودیت‌­های مخاطبین خود را متوجه شوید. نکته‌­ی کلیدی در این مرحله این است که باید مخاطب خود را متقاعد کنید که شما و برندتان قابل‌اعتماد هستید (مثلاً از سوابق کاری گذشته خود برای وی بگویید و یا از بابت نحوه پرداخت و تحویل کالا/خدمات به او اطمینان بدهید و…) و محصولات/خدمات خود را طوری معرفی کنید که می‌­تواند پاسخگوی یک نیاز واقعی وی باشد.

4. اقدام به خرید محصول

این چهارمین و آخرین مرحله در تکنیک آیدا است و در آن مخاطب کاملاً آماده‌­ی خرید محصولات/خدمات شماست و متقاعد شده است که شما می‌­توانید نیاز وی را برطرف نمایید. اکنون تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که با روشی مناسب، مشتری را به سمت اقدام برای خرید محصولات/خدمات خود سوق دهید.

البته اگر بخواهید کمی هوشمندی به خرج دهید و پس از یک فروش موفق، مشتریان خود را تبدیل به مشتریانی وفادار برای برند خود کنید، لازم است که مرحله­‌ی پنجمی را نیز در کار خود بگنجانید و آن مرحله­‌ی نگهداری مخاطب (Retention) است. Retention به این معناست که پس از فروش محصولات و یا خدمات خود به مشتریان، با ارائه‎­ی خدماتی نظیر خدمات پس از فروش، تعامل خود را با مشتریانتان حفظ نموده و آن‌ها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید.

موضوع مهمی که به‌نوعی مکمل تکنیک فروش آیدا محسوب می‏‌شود، آشنایی و بهره‎گیری از مهارت‎های فروش است. هر فروشنده یا مدیر فروش باید بداند که فروش یک کالا یا خدمت، یک فرایند محسوب می‎شود و دارای مراحل پیش‎نیاز، مراحل اصلی و مراحل تکمیلی است.

این مقاله خلاصه‌ای از تحقیقات آقای علی زرگرانی است که در آن تکنیک آیدا و مهارت‎های فروش را با تمرکز بر خرده‌فروشی‌ها بررسی کرده است. با دریافت و مطالعه فایل PDF کامل آن، موضوعات مفید و کاربردی را در ارتباط با تکنیک آیدا و همچنین  فرایند فروش محصول خواهید آموخت.

شما می توانید فایل PDF این مقاله را پس از ثبت نام یا ورود دریافت نمایید

[restrict]

دریافت PDF این مقاله

دانلود PDF

[/restrict]